Comunicare ai tre Cervelli

Sai esattamente a "chi" ti stai rivolgendo?
8 Nov 2019

Comunicare ai tre Cervelli

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E’ impossibile conoscere gli uomini senza conoscere la forza delle parole.
Freud

• Quando comunichi sai esattamente a “chi” ti stai rivolgendo?
• Sei consapevole di cosa non funziona nella tua comunicazione?
• Lo sapevi che quando comunichi hai di fronte ben tre interlocutori molto “diversi” tra loro?

Quando comunichi con un cliente, fornitore, paziente, oppure con tuo figlio, marito, moglie… suocera, e con chiunque altra persona, tieni a mente questa regola (soprattutto con tua suocera 🙂

Se vuoi ottenere i risultati sperati, quello che dici o che scrivi deve rispettare regole precise, altrimenti è meglio tacere e dedicarti all’ascolto (che peraltro è un presupposto fondamentale di una comunicazione efficace).

Ricorda:

  • Se lo comunichi secondo le regole, va bene;
  • Se non lo comunichi, va bene;
  • Se lo comunichi sperando che vada bene, otterrai risultati disastrosi.

O una cosa la fai alla grande o fai a meno di farla, perché non funzionerà.

Quindi cosa mi suggerisci di fare?

La prima cosa è fare in modo che il cervello della persona cui ti rivolgi con il tuo post, la tua mail, la landing o la tua parola, sia attratto dal punto di vista linguistico, altrimenti perderà velocemente interesse, senza neppure che tu te ne renda conto.

La seconda… te la svelerò dopo aver letto la storiella che ti riporto di seguito:

Un ragazzo va dal parroco del proprio paese e gli chiede:

“Padre posso fumare mentre prego?”

Il parroco quasi inorridito risponde: “Figliolo, quando si prega non si fuma”.

Allora il ragazzo ci pensa un attimo, dopodiché rivolge al parroco la seguente domanda:
“Padre posso pregare mentre fumo?”

Il parroco, come aveva fatto precedentemente, risponde senza esitazione:
“Figliolo, è sempre un buon momento per pregare”.

Come avrai notato (e sono certo che lo hai fatto), il ragazzo ha utilizzato uno stratagemma linguistico che fa leva sul principio che ben espresse Pascal, e che costituisce il secondo suggerimento di cui ti accennavo: “Le stesse parole in sequenza diversa danno risultati differenti”

E ora veniamo al titolo del nostro articolo. Cosa intendo dire quando affermo che abbiamo tre cervelli? Tranquillo, non sono andato fuori di testa, o meglio di cervello :))

Negli anni settanta il neurologo Paul MacLean sviluppo una singolare teoria, e la chiamò la “Teoria dei Tre Cervelli”.
Paul affermo che il cervello umano è composto da ben tre aree diverse, ognuna con proprie specifiche caratteristiche e sviluppatesi in tempi diversi.

Le neuroscienze hanno poi parzialmente rivisto questa teoria, chiarendo che il cervello “funziona” con tempi diversi e con sequenze diverse.

Ma vediamo quali sono le tre aree di cui parla MacLean:

  • il Cervello Rettiliano (tronco dell’encefalo), la parte più antica;
  • il Cervello Mammifero (sistema limbico), legato alle emozioni;
  • la Neocorteccia, sede delle funzioni cognitive e razionali.

Questa conoscenza è di fondamentale importanza quando vogliamo costruire una comunicazione efficace e persuasiva, in quanto ogni cervello ha un suo particolare linguaggio, è attratto da specifiche sequenze linguistiche e ama determinate parole a dispetto di altre.

E quali sono queste distinzioni? Ora le vediamo insieme.

Il Cervello Rettiliano

E’ il più antico, è la sede degli istinti primari: accoppiamento, risposta attacco-fuga, conquista e difesa, funzioni autonome del corpo. Negli esseri umani questa istanza può essere considerata come quella più arcaica, a contatto con gli istinti animali e le reazioni di attacco-fuga. Da queste possiamo far derivare istanze più moderne come la competizione.

Il cervello rettilineo è il primo da convincere. Ha bisogno di potersi fidare per seguirci. Decide in tempi rapidissimi, quindi abbiamo bisogno di apparire affidabili e autorevoli sin dai primissimi istanti.

La comunicazione da attuare con il cervello rettilineo deve basarsi su questi aspetti e stratagemmi linguistici:

  • Vision chiara e precisa
  • Autorevolezza e Leadership
  • Ricalco situazionale
  • Utilizzo dei Truismi (tre “si” consecutivi) per creare il “Campo di Assenso”

Il Cervello Limbico o mammifero

E’ l’evoluzione della parte rettilinea, un progresso del sistema nervoso.

Essendo la sede delle emozioni è quella parte di cervello che ci permette anche di prenderci cura di noi stessi e degli altri, da qui il
termine mammifero, in quanto i mammiferi sono gli unici animali che si prendono cura della prole.

Grazie a questo cervello ci emozioniamo, torniamo bambini, siamo a contatto con la dimensione del cuore. Con questo cervello si è sviluppato il senso di attaccamento, il legame affettivo-emotivo.

La comunicazione da attuare con il cervello limbico deve basarsi su questi aspetti e stratagemmi linguistici:

  • Storie, metafore, aforismi
  • Contrasti emozionali (dolore e piacere, tristezza e gioia)
  • Metaprogrammi (“Via da e verso…”, “problemi da risolvere e soluzioni proposte”)
  • Richiamo ai Valori

La Neocorteccia

E’ quella parte del cervello che è sede del linguaggio, del problem solving, delle funzioni cognitive e razionali.

E’ quest’istanza che può esser considerata come la nostra parte adulta, quella che dovrebbe comprendere e filtrare gli altri due cervelli per decidere, anche se, come vedremo tra un pò, ha poca voce in capitolo nella reale presa di decisioni.

Infatti è quella parte che sbaglia spesso a causa dei bias cognitivi, ovvero costrutti fondati su percezioni errate o deformate, su pregiudizi e ideologie non necessariamente corrispondenti all’evidenza, basati sull’interpretazione delle informazioni in possesso e utilizzati per prendere decisioni in fretta e con poco dispendio di energia. Questo porta spesso a errori di valutazione.

La comunicazione da attuare con neocorteccia deve basarsi su questi aspetti e stratagemmi linguistici:

  • Chiamata all’azione
  • Richiamo ai Valori
  • Numeri, percentuali, statistiche
  • Domande che spingono ad agire

Importante:

La neocorteccia sarà disposta a seguirci solo se saremo stati capaci di convincere prima il cervello rettile e quello libico, altrimenti farà solo da spettatrice.

Strategia:

Quando comunichi ricorda di convincere in sequenza prima il cervello rettile, subito dopo quello mammifero e solo in fine la Neocorteccia, altrimenti potresti non essere efficace come vorresti.

Per concludere possiamo affermare che la comunicazione e il suo utilizzo strategico è il veicolo fondamentale per guidare le persone al cambiamento.

Conoscere e fare buon uso degli strumenti e degli stratagemmi adeguati ci consente di essere efficaci ed efficienti nel raggiungere gli obiettivi che ci prefiggiamo quando comunichiamo con gli altri.

Inoltre, ricordiamo che spesso il linguaggio ci usa mentre noi lo usiamo, e che ne possiamo essere vittime quanto ne siamo artefici. Per questo è fondamentale, quando ad esempio ci occupiamo di risolvere problemi o cercare soluzioni, considerare gli effetti del nostro comunicare con noi stessi, con gli altri e il mondo.

La comunicazione sta alle relazioni come il respiro sta alla vita.
– Virginia Satir

Bene, ora spetta a te iniziare a mettere in pratica questi piccoli, semplici suggerimento.

Ti aspetto al prossimo articolo.

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